經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者 杜楊
日前，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（下稱“流通協(xié)會(huì)”）發(fā)布數(shù)據(jù)：7月份全國(guó)二手車(chē)交易量持續(xù)回升，交易157.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)8.93%；預(yù)計(jì)8月同比增長(zhǎng)5.6%。這個(gè)成績(jī)來(lái)之不易，因?yàn)榻衲晟习肽晷萝?chē)大打“價(jià)格戰(zhàn)”，繼而影響了二手車(chē)市場(chǎng)。
為何二手車(chē)市場(chǎng)在七八月份會(huì)“逆勢(shì)”增長(zhǎng)？經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者走訪發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南的二手車(chē)商普遍切換“賽道”，通過(guò)直播帶貨、試水新能源汽車(chē)、提升服務(wù)等新方式，在“激活”市場(chǎng)的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了更具性價(jià)比的汽車(chē)。
市場(chǎng)緩慢回升
每天上午11點(diǎn)，山東漁博汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人宋文齊都要開(kāi)啟直播賣(mài)車(chē)。
�。ㄋ挝凝R正在直播賣(mài)車(chē) 杜楊 攝）
不過(guò)，直播偶爾也會(huì)被“意外”打亂。“您是問(wèn)白色的奧迪車(chē)是吧？我們店有，稍等我再給大家推薦好吧？今天我們先來(lái)了解這兩款車(chē)：雷克薩斯5700和邁巴赫商務(wù)車(chē)�！敝辈ブ械乃挝凝R需要一邊與彈幕互動(dòng)，一邊還要調(diào)整直播內(nèi)容。
9月7日上午，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者造訪了濟(jì)西二手車(chē)交易市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)偌大的展廳幾乎成了“網(wǎng)紅打卡點(diǎn)”——不少俊男靚女像宋文齊一樣，都在拿著手機(jī)直播，同樣也是一邊與觀眾互動(dòng)，一邊熟練地介紹汽車(chē)。
根據(jù)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，近兩個(gè)月全國(guó)二手車(chē)交易量持續(xù)回升，宋文齊也印證了這個(gè)說(shuō)法�！半S著社會(huì)生活的恢復(fù)，這半年來(lái)交易量也是緩慢回升�！彼麑�(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者表示。同時(shí)，他還著重提到直播的重要性：“現(xiàn)在各平臺(tái)的直播導(dǎo)流效果非常明顯，所以，我們整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)都在搞直播�！�
銷(xiāo)量的持續(xù)回升殊為不易，因?yàn)榱魍▍f(xié)會(huì)方面也提到，今年上半年各個(gè)品牌新車(chē)大打“價(jià)格戰(zhàn)”影響了二手車(chē)市場(chǎng)：當(dāng)時(shí)基本上每個(gè)月都有汽車(chē)品牌突然宣布新車(chē)降價(jià)，或者是給消費(fèi)者送更多的新車(chē)權(quán)益。
在采訪中，很多業(yè)內(nèi)人士提到此前定價(jià)21.68萬(wàn)元的雪鐵龍C6，今年3月份突然宣布最高優(yōu)惠達(dá)到9萬(wàn)元，相當(dāng)于折價(jià)41.5%。宋文齊說(shuō)，二手車(chē)價(jià)有個(gè)規(guī)律：如果是市場(chǎng)上沒(méi)有的大改款車(chē)型，一般新車(chē)上路前三年每年都會(huì)折價(jià)10%-20%，極少數(shù)冷門(mén)單品頭一年折價(jià)會(huì)達(dá)到30%。而前述優(yōu)惠相當(dāng)于折價(jià)超過(guò)40%，結(jié)果導(dǎo)致個(gè)別款式的新車(chē)和二手車(chē)出現(xiàn)價(jià)格倒掛的現(xiàn)象。
不過(guò)宋文齊也表示，今年3月份的“價(jià)格戰(zhàn)”其實(shí)對(duì)濟(jì)南的二手車(chē)市場(chǎng)影響沒(méi)有想象中大；倒是在春季車(chē)展前后，各品牌紛紛推出改款，這才在一定程度上影響了本地二手車(chē)市場(chǎng)。
直播提升品牌形象
直播賣(mài)車(chē)并不是新鮮事物，早在2020年，宋文齊便采購(gòu)了一套專業(yè)的直播設(shè)備，開(kāi)啟了直播生涯。
由于眾所周知的原因，2020年年初，整個(gè)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)一片蕭條，當(dāng)時(shí)宋文齊一天都難得碰上一個(gè)客戶。而在攝像頭前，他可以將營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)以及對(duì)汽車(chē)的深刻理解，表達(dá)給看直播的觀眾�！爱�(dāng)然，剛開(kāi)始直播間也沒(méi)幾個(gè)人，寥寥無(wú)幾的打賞多是捧人場(chǎng)的同行在給面子�！�
隨著社會(huì)生活逐漸恢復(fù)，市場(chǎng)上的客流多了起來(lái)，宋文齊的直播間里也開(kāi)始熱鬧了。不過(guò)讓他納悶的是，直播間逐漸攀升的人氣卻甚少轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量，到店洽談的客戶也幾乎沒(méi)有看過(guò)他的直播。
在山東省二手車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、濟(jì)西二手車(chē)交易市場(chǎng)總經(jīng)理潘虎看來(lái)，在門(mén)店接待上門(mén)的顧客屬于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的“1.0版本”；而通過(guò)各專業(yè)網(wǎng)站、手機(jī)應(yīng)用，將顧客“導(dǎo)流”至門(mén)店，則屬于“2.0版本”�！澳敲丛诰�上提供體驗(yàn)式服務(wù)，并且與客戶直播互動(dòng)，就是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的‘3.0版本’了。然而在‘2.0’向‘3.0’的過(guò)渡階段，不少?gòu)臉I(yè)者還把直播當(dāng)成另一種形式的網(wǎng)站，宣講大于互動(dòng)�！彼麑�(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者分析說(shuō)。
宋文齊坦言，在他的直播生涯初期，由于缺少觀眾，當(dāng)時(shí)直播內(nèi)容都是照本宣科；而隨著直播間人氣的增加，他也學(xué)著與觀眾互動(dòng)，開(kāi)始根據(jù)觀眾的反饋即時(shí)調(diào)整直播內(nèi)容。
當(dāng)觀眾訴求與直播內(nèi)容形成了良性互動(dòng)，直播帶貨的優(yōu)勢(shì)也就發(fā)揮出來(lái)了。宋文齊認(rèn)為，直播首先能為觀眾帶來(lái)不亞于到店的沉浸式體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)又是觀眾在不斷“刷”視頻時(shí)刷到的，更容易被觀眾接受，信息傳達(dá)效果也更好。
“現(xiàn)在我們市場(chǎng)里搞直播的，既有我們這樣的車(chē)商，也有聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)來(lái)的，效果也都不錯(cuò)�！彼a(bǔ)充說(shuō)。
“直播本質(zhì)上是一種服務(wù)，只有通過(guò)服務(wù)讓觀眾認(rèn)可這個(gè)直播間，乃至這家二手車(chē)商的品牌，才能最大限度展現(xiàn)直播的價(jià)值�！迸嘶�(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者表示。
條條賽道可“超車(chē)”
直播搞得風(fēng)生水起，宋文齊還直觀地感受到了二手車(chē)行業(yè)的趨勢(shì)在變。
去年9月份，他入手了一輛瑪莎拉蒂萊萬(wàn)特，“按照此前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)豪華車(chē)雖然需要占用大量的資金，但一方面豪華車(chē)是門(mén)店實(shí)力的象征，另一方面單車(chē)?yán)麧?rùn)也是非�？捎^的，所以我就拿下了這么一輛�！卑凑账鹊脑O(shè)想，這輛萊萬(wàn)特會(huì)在年末的銷(xiāo)售旺季順利售出。
然而事與愿違，偏高的價(jià)格使這輛車(chē)乏人問(wèn)津�！昂廊A車(chē)品牌的品牌溢價(jià)正在被慢慢擠出。”事后復(fù)盤(pán)，他如是總結(jié)。
今年4月份，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌在上海車(chē)展上大放異彩，這不僅讓宋文齊堅(jiān)定了上述“溢價(jià)擠出”的判斷，也讓他找到了業(yè)務(wù)突破的方向。隨后，他加大了對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)營(yíng)力度，發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)。
二手車(chē)行業(yè)的另一個(gè)可能突破的“賽道”則是新能源汽車(chē)。宋文齊直言，早些年新能源二手車(chē)難以估計(jì)其價(jià)值，成交的也是鳳毛麟角�！斑@些年隨著新能源汽車(chē)保有量大增，相關(guān)二手車(chē)的交易也多了起來(lái)。我們有個(gè)合作單位專做新能源二手車(chē)，周轉(zhuǎn)周期僅有一周，單車(chē)?yán)麧?rùn)也略高于同等價(jià)位的燃油車(chē)。”據(jù)他觀察，比亞迪、特斯拉這兩個(gè)新能源汽車(chē)“頭部品牌”的保值率最高，周轉(zhuǎn)率也快；還有理想汽車(chē)也比較好賣(mài)。
“目前二手車(chē)行業(yè)的毛利率僅維持在3%左右�！迸嘶⒄J(rèn)為，盡管市場(chǎng)在持續(xù)回暖，但整個(gè)行業(yè)的生存壓力依然不小。他認(rèn)為，無(wú)論是新能源車(chē)還是國(guó)產(chǎn)車(chē)，二手車(chē)行業(yè)無(wú)論切換什么樣的賽道，都要基于“為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。
“對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是生存的根本；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這意味著更廣的選擇面，以及性價(jià)比更高的車(chē)�！迸嘶⒈硎尽�
