經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者 杜楊
4月11日，乘聯(lián)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)雪鐵龍C6轎車在3月銷量暴增，這款車憑借“最高享受9萬(wàn)元補(bǔ)貼”的政策，實(shí)現(xiàn)銷量1259輛，同比增長(zhǎng)436%，超過(guò)該款車型過(guò)去8個(gè)月的銷量；熱銷也帶來(lái)降價(jià)預(yù)期，濟(jì)南消費(fèi)者持幣待購(gòu)，東風(fēng)標(biāo)致最近更是出臺(tái)“保價(jià)”一年的政策。
實(shí)際上，不僅東風(fēng)標(biāo)致推出“保價(jià)”政策，國(guó)內(nèi)一大批新能源汽車品牌也掀起“保價(jià)”潮。神龍汽車的經(jīng)銷商表示，他們比較認(rèn)可這種模式，認(rèn)為這樣可免去跟消費(fèi)者議價(jià)的環(huán)節(jié)，從而集中精力提供更好服務(wù)。
分析人士表示，“保價(jià)”政策并不鮮見(jiàn)，短期來(lái)看為了打消消費(fèi)者的顧慮，但長(zhǎng)期而言，也不失為把握定價(jià)權(quán)、保住品牌價(jià)值的有效手段；亦有觀點(diǎn)認(rèn)為，經(jīng)銷商間應(yīng)當(dāng)適度競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者可通過(guò)議價(jià)獲得更多實(shí)惠。
一年內(nèi)若降價(jià)將補(bǔ)差價(jià)
“‘降價(jià)’9萬(wàn)元，這傳言其實(shí)不準(zhǔn)確，而且跟咱們山東市場(chǎng)關(guān)系不大�！�4月12日，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者走訪了位于濟(jì)南匡山片區(qū)的一家神龍汽車4S店，店內(nèi)銷售顧問(wèn)向記者解釋，“首先，9萬(wàn)元不是降價(jià)幅度，而是多個(gè)補(bǔ)貼政策疊加之后的最高金額，很少有消費(fèi)者能同時(shí)享受到這么多政策；其次，大部分政策針對(duì)的是湖北當(dāng)?shù)鼐用�，現(xiàn)在主機(jī)廠又嚴(yán)打跨地區(qū)銷售‘串貨’等行為，可以說(shuō)這些補(bǔ)貼政策跟山東消費(fèi)者關(guān)系不大。”
神龍汽車是東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司與法國(guó)PSA汽車集團(tuán)的合資公司，旗下品牌包括東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍。據(jù)了解，這次活動(dòng)是由湖北省政府發(fā)起的促進(jìn)汽車消費(fèi)活動(dòng)，武漢部分汽車制造商生產(chǎn)的部分車型可享受政府補(bǔ)貼和廠商補(bǔ)貼，但要享受該補(bǔ)貼需在湖北省內(nèi)購(gòu)買車輛，并且在湖北省上牌；此前2月5日，武漢市政府印發(fā)的通知提出，支持武漢經(jīng)開(kāi)區(qū)、江夏區(qū)聯(lián)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)開(kāi)展購(gòu)車補(bǔ)貼活動(dòng)。
多項(xiàng)政策疊加，符合條件的車型，將享受4000元-90000元的“大禮”。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者在該店看到，東風(fēng)雪鐵龍C6轎車正靜靜地停在店內(nèi)，占據(jù)店內(nèi)“C位”的卻是另一款車型——東風(fēng)標(biāo)致408X。
“目前這款車還處于預(yù)售階段，您可以去東風(fēng)標(biāo)致官網(wǎng)交付訂金、選擇車型和配置，然后到我們店提車就行�！痹撲N售顧問(wèn)表示，“目前我們對(duì)這款車承諾保價(jià)：自購(gòu)買之日起一年內(nèi)，如果官方指導(dǎo)價(jià)有所下調(diào)，那么我們承諾會(huì)為消費(fèi)者補(bǔ)齊差價(jià)。”
不光是神龍汽車，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者檢索發(fā)現(xiàn)，目前市面上汽車“保價(jià)”銷售已蔚然成風(fēng)：理想、極氪、騰勢(shì)、哪吒、零跑等企業(yè)近期相繼推出保價(jià)政策，宣稱未來(lái)90天甚至120天不降價(jià)；如果降價(jià)，差額將返還給消費(fèi)者。而在談到保價(jià)政策時(shí)，蔚來(lái)銷售運(yùn)營(yíng)副總裁浦洋直言，“此輪價(jià)格戰(zhàn)大跳水品牌的很多產(chǎn)品都到了生命末期，長(zhǎng)期來(lái)看價(jià)格跳水不是行業(yè)常態(tài)�！�
顛覆性創(chuàng)新還是階段性補(bǔ)漏
“保價(jià)”，意味著售價(jià)透明、統(tǒng)一且不接受議價(jià)。經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，議價(jià)，恰恰是目前汽車銷售的重要一環(huán)。
“我們這款車指導(dǎo)價(jià)是16萬(wàn)，目前現(xiàn)金優(yōu)惠2萬(wàn)，我們店還贈(zèng)送方向盤套、座套和地毯‘三件套’。不過(guò)剛才有個(gè)關(guān)系來(lái)買車，我們加贈(zèng)了擋泥板，您要現(xiàn)在定下來(lái)買，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)也贈(zèng)送擋泥板�！苯�(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者以顧客的身份采訪4S店時(shí)，曾經(jīng)歷過(guò)一次議價(jià)，“這就是我們老銷售的議價(jià)技巧�！苯哟�(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者的銷售顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)還不忘吹噓一番。
據(jù)了解，傳統(tǒng)汽車的銷售模式，某款車的指導(dǎo)價(jià)是統(tǒng)一的，而各地又有不同現(xiàn)金優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。具體到銷售層面，議價(jià)基本就是顧客向經(jīng)銷商索要贈(zèng)品；與此同時(shí)，經(jīng)銷商又通過(guò)贈(zèng)品讓利，把控實(shí)際銷量，并借此與主機(jī)廠“議價(jià)”，索要更豐厚的支持政策。主機(jī)廠、經(jīng)銷商與顧客，三者通過(guò)議價(jià)達(dá)成平衡。
不過(guò)隨著上個(gè)月東風(fēng)車型“大禮”不斷，上述平衡被打破了。走訪中，不止一個(gè)品牌的銷售人員向經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者抱怨，現(xiàn)在很多顧客一進(jìn)門就打聽(tīng)是不是要跟著東風(fēng)汽車降價(jià)，并據(jù)此作為議價(jià)資本。而在消費(fèi)者層面，不少汽車論壇上的留言稱“現(xiàn)在要買神龍車的人都被降價(jià)搞怕了”，并且認(rèn)為“降價(jià)是對(duì)忠實(shí)粉絲的背叛”，“只有保價(jià)才能讓消費(fèi)者覺(jué)得花這個(gè)錢值”。
“‘保價(jià)’其實(shí)是一種促銷手段。”行業(yè)觀察人士、從事汽車銷售超過(guò)20年的專家趙博對(duì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者表示，保價(jià)促銷并不是新鮮事物，“當(dāng)一款車型的價(jià)格被人為看低時(shí)，就需要通過(guò)‘保價(jià)’來(lái)打消降價(jià)的市場(chǎng)預(yù)期，繼而在短時(shí)間內(nèi)提升銷量�！�
趙博認(rèn)為，保價(jià)是階段性措施，而不是最終目的，“一旦價(jià)格預(yù)期趨于穩(wěn)定，‘保價(jià)’措施會(huì)慢慢解除。”
“未來(lái)，我們店其他東風(fēng)標(biāo)致車型，都會(huì)有‘保價(jià)’承諾�！鄙鲜錾颀埰囦N售顧問(wèn)表示，“通過(guò)‘保價(jià)’政策，一來(lái)為消費(fèi)者吃下定心丸，二來(lái)我們免除了議價(jià)環(huán)節(jié)，可以把精力用在提升服務(wù)上�！�
“保價(jià)格”“可議價(jià)”誰(shuí)是主流？
“線上選車并交付訂金”“線下提車”，這種模式與不少新能源汽車品牌的直營(yíng)銷售模式更為相似。
趙博認(rèn)為，在銷售模式上，很多新能源汽車品牌取消了經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的議價(jià)環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)定價(jià)權(quán)的牢牢把握住，保住了品牌價(jià)值，繼而保住了利潤(rùn)。
新能源汽車品牌如此，傳統(tǒng)汽車品牌亦然，尤其是自主品牌。
他以長(zhǎng)城汽車前些年推出的子品牌“坦克”為例，“最初，長(zhǎng)城汽車就是在旗下的哈弗、魏派4S店銷售坦克300這款車，但當(dāng)時(shí)禁止門店收款，而是必須通過(guò)線上訂車、付款，再到門店來(lái)提車。”他認(rèn)為，長(zhǎng)城汽車就是通過(guò)這種模式，避免經(jīng)銷商“內(nèi)卷”，繼而將坦克汽車品牌價(jià)值牢牢把控。
“此前的‘保價(jià)’，我們可以看成一種延緩品牌‘貶值’的階段性措施；但現(xiàn)在的‘保價(jià)’，我認(rèn)為一種目的，是為了把握定價(jià)權(quán)、保住品牌價(jià)值。”趙博表示。
不過(guò)，一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，所謂“保價(jià)”只是一種妥協(xié)，“可議價(jià)”的汽車銷售模式才是未來(lái)的主流�！岸嗄昵爱�(dāng)汽車還是‘奢侈品’的時(shí)候，市場(chǎng)供小于求，當(dāng)時(shí)熱門車需要‘加價(jià)’，而‘保價(jià)’則是聞所未聞，消費(fèi)者也在為汽車的‘品牌價(jià)值’支付高額溢價(jià)；現(xiàn)在隨著供求關(guān)系的改變，汽車‘工業(yè)品’‘出行工具’的屬性日趨明顯，‘品牌價(jià)值’被擠出，主機(jī)廠才推出‘保價(jià)’來(lái)‘促銷’，以便榨干品牌的最后一點(diǎn)價(jià)值�！�
他認(rèn)為， “可以議價(jià)”正是經(jīng)銷商和消費(fèi)者市場(chǎng)地位的體現(xiàn)；未來(lái)隨著品牌間的競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)銷商間的“內(nèi)卷”，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)議價(jià)，得到更多實(shí)惠。
